営業のノウハウその2

私が勤め人時代に教わった「営業ノウハウ」の第二弾を御紹介したいと思います。今回の内容も、お役に立てれば嬉しいです。

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「客との交渉」は、ルールのある喧嘩(ケンカ)である

勝てる武器を用意しておく。(技術的、営業的に)

相手もビビっているし、こっちもビビっている。

折れるか、押すかを判断する。

言いたいことは言う

若いうちは遠慮することはない。

遠慮するのは30才を過ぎて、結婚して子供が居る場合である。

女性を口説く練習をする

女性を思う通りにするのは難しい。

が、これができないと仕事のレベルの向上も難しい。(交渉時に必要な「説得する」、「納得させる」等の話術)

また、「ダメもと」で果敢にアタックする勇気を身に付けてほしい。

見知らぬ相手にむやみに情報を提供しない

相手はライバルメーカーでスパイかもしれない。

面識の無い相手から電話等あった場合は、「後日 担当者にかけ直させます。」と言って名前、TEL No. を聞く。

よけいなことは言わない。

「開発部」の人間なら

「開発部」とは読んで字のごとく”開発”をする部署である。

自分でアイデアを出し、提案し、実行に移せる人間が必要なのであって 他人(上司、先輩を含む)からの指示を待っている、あるいは仕事の選(よ)り好みをする人間は必要ない。(会社や同僚、後輩のためにもならない)

初めてのお客は、こちらをナメた態度で接してくる。

最初はナメさせておけば良い。

実演機でデモして実際に使えば当方の機械化に対する熱心さ、機械の能力、技術力に驚嘆し、それまでと態度が豹変(ひょうへん)する。

これを、“敵がこちらの軍門に降(くだ)った”と言う。

合理化(機械の導入、人員削減等)を図らない顧客について

機械の値段自体は高いが、歩留まりUPによって機械代は一年でPAY出来て、さらに”おつり”がくる(貯金ができる)。

経費の中で一番高くつく人件費も削減できる。

顧客も以上のことは重々承知している。

にもかかわらず、上層部や従業員とのしがらみを気にして、市場からのクレームを気にして、また金銭的な問題などで躊躇(ちゅうちょ)している。

合理化、経営体質の改善を積極的に推進している顧客は それらの問題を自ら進んでクリアしていっている。

どこまで時代の波に乗り遅れたいのか、驚愕の念を禁じ得ない。

寝食を忘れて何かに没頭することがありますか?

趣味でも仕事でもいい。

“寝食を忘れて没頭すること”が無い人間は寂しい。

特に30才を過ぎた男なら情けない。

30代で苦労しなければ、40、50になってからの苦労は計り知れない。

今のサラリーマンが置かれている立場

ある程度、歳をとったサラリーマン(30代後半から上)は会社の中で どうあるべきか?

技術力、体力では若い者に負けてくる。

では、何で勝つか?

人を采配する力、人を指導する力である。

つまり、これらを身に付けようとしない中堅社員は会社にとって邪魔になる。

遅かれ早かれ淘汰(とうた)される。

休みたいと思う人は年中休めるようになる(職無し)。

まとめ

20年ほど前に教わった訓示たちの第二弾をお送りしました。

今の時代なら、即「ブラック企業」のレッテルを貼られるようなワンマン社長の会社にいた頃のことです。

でもこれらの教えの数々(かずかず)が、その後の私のビジネス・ライフだけでなくライフ(生活・人生)すべてにおいて役立ったのも事実です。

従業員の過半数が嫌(きら)っていたような社長に歯を食いしばって”かばん持ち”をしていた私は、他の従業員にはかなり「変わり者」に映っていたと思います。

最終的には、その社長に付いていけなくなってケンカして退職してしまったんですけどね。その後、お会いしていませんが今でも尊敬しています。私は父を早く亡くしたので父親のように慕っていたのかもしれません。

それにしても昨今の風潮は、ロッテのガムかというくらい「ブラック、ブラック」と騒ぎ過ぎのような気もしています。そんなことで「ブラック企業」と言う?みたいな。時代の移り変わりでしょうね。

次回、第三弾で完結の予定です。乞う、御期待!

終わり

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